向似是而非的数字进攻
我曾经在一本书上，看到一个惊人的统计数字：一般来说，每一个美国人都拥有一个球和一只小狗。这种说法使我想到一般平均数字所表现出来的意义——好像是对的，又好像是错的；即是对的，却也是错的。
我们便常常被这一些看来似乎很有道理，实际上却又毫无意义的数字所愚弄；也就是说，没有一个会计制度会百分之百地正确。所谓的成本计算、折旧率、管理费、毛利、坏帐准备、折旧费用表以及投资报酬率等数字，都只是约略的估计或者只是些近似值而已，它们和上述的“一个球”哲学一样，都犯了同样的谬误——它们所代表的只是一般的意义，并非准确的事实。
因此，如果有人告诉你一些数字，例如：百分之一百二十的折旧率或者利息费用分摊率等，你必须保持怀疑的态度，并且要询问对方是否这些平均数能适用你们的交易呢？究竟百分之一百二十的折旧率代表你应该付出的费用，或者它还包括在北极的建筑和设备成本，要你来分摊呢？也或许这个要求你付出百分之一百二十的高利率，还包括对方的成本费用在内呢！如果你的信用一向很好，你又为什么要付这些呢？假如你一向只不过是买些螺丝钉和螺丝帽，你又为什么要分摊对方工程部门的费用呢？
如果有人说：我只以成本价卖给你。千万要注意，对方所谓的“成本”可能包括着许多附加的费用。
表列的价格，标准产品以及打折的价格表都是可以再商议的价格。为什么呢？因为它们代表的是一般的普通价格——平均数而已，是某个时间以内卖给一般顾客的价格。但是你并不是一般的人。所以就以此作为出发点和他谈价钱吧！因为一般的价格都是可以再商议的。
统计魔术
我对于统计数字的态度，可以简单地用一句话——小心——来形容。几年前，有一个叫做柯拉的艺术家，常常喜欢在他的卡通书里引用莎士比亚的话。有一回他画了一个三个乳房的女人，标题为“赶快再数一次”。这也正是当有人给我统计数字时，我必然采取的行动。
大约有五十年，联邦准备委员会一直都依据银行提供的财务报表来了解政府公债的发行和交易情形，而货币供给量的重要决策大都以这些统计数字为根据而作成的。五十年以后，政府决定审查它是否适宜。而研究的结果，却发现这些财务报表竟然毫无效用。而在审查以前，每个人都是盲目相信银行提供的资料是正确的。因为一般人认为，银行应该知道自己在做些什么事情，但是他们真的知道吗？
数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。可是即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。万一有人心存不轨时，那么错误的统计数字更是不可避免了。
我曾经替一个很杰出的人工作，他的名字叫做莫伊德。在作价格涨跌的预测时，莫伊德能随心所欲地提出任何他想要的数字。他个人对于统计数字，抱着一种讥讽的态度。虽然如此，他却保存一个我所看过的最好的资料档案库。他能熟练地处理各种价格，就好像厨子在加添调味品一样，必要的时候，他就能挑选出对他最有利的数字。莫伊德了解一般人都分不清楚事实和假设的区别，以及事实的来源。对于统计数字而言，他实在是一个有技巧熟练的说谎者。
统计数字具有催眠的力量。它们本身并没有好坏可言。挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是这一切你却无法从表面上轻易看出。
所以对于统计数字要保持着怀疑的态度。
原则问题
有一次，我帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持着两个主要的原则：
1.影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
2.保持影片最后剪辑的权力。因为假如没有适当的处理，可能会损害到医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则；他们争论说这已经不是主要原则，而是整个影片的重要原则了。电影公司的谈判者非常地坚持和固执，到最后反而是我们被说服了：为了双方的重要原则，而放弃了我们的主要原则。
重点攻击
当买方迫使卖方愿意减价时，就要马上开始和他讨价还价；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这并不是说要乱杀价或者漫天要价，应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。
当你买东西时不要去强调东西的品质不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住这个原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜的买进，这不就是为你省钱吗？
弄成难兄难弟
设身处地
下次你要与对方谈判之前，应该先问自己三个简单的问题，它们将会帮助你思考。以下的三个问题，是从卖主的观点出发的，不过仍可以类推到任何地方的任何人：
1.我希望买主作成怎样的决定呢？
2.他为什么不作成我所希望的决定呢？
3.我能够采取什么行动，来促使他作成我所希望的决定呢？
这些问题将会帮助你更积极地思考。思考出什么才是你该采取的行动以及它们会如何地影响对方，使对方作为你所希望的决定。
情绪的爆发
曾经看过尼可特·赫鲁晓夫的美国人将永远也忘不了他——这样一个强而有力的苏俄领导者，竟会如何同一个小孩子似地，拿起脱掉的皮鞋往桌上猛敲。此后，和苏俄代表谈判的场合里，这种突然的情绪爆发可谓司空见惯。联合国安全理事会在一九六九年的报告中便曾指出，苏俄人在谈判中时，情绪上有着非常激动的表现。这成为他们在谈判中所使用的一项标准战略。
在谈判的过程中，人们往往无法忍受这种突然的情绪爆发，因此这种战略是非常有效的。在日常生活里，我们早已学会了忍耐，把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心底，因此当对方将这类情绪毫无忌惮地宣泄出来时，我们便不知所措了。
当人们自己的行为引起对方的情绪激动时，总是怀疑自己是不是做得太过份了，甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其实，在日常生活中，情感的流露必然会引起对方的共鸣；惟有懂得使用这种战略的谈判者，才能随时取得主动的地位。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心，动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或情势。
情绪具有各式各样的作用：愤怒往往能使对方丧胆而让步，流泪能够换得对方的同情，恐惧将人们的心拴在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要放入一些强烈的字词或观念，人们便往往搅不清其中的真真假假，假假真真了。
当对方的情绪突然爆发时，最好的应付方法便是冷静。倘若你无法保持冷静而被他搞得心烦意乱，则所谓的会议便会变成一连串的争论了。惟有那能够处变不惊的人，才是了不起的人。意大利便把这种人称为“令人尊敬的人”。
当对方将一切诉诸感情的时候，我们要尽量避免涉及情绪的争论，同时把话题尽量地引回实际的问题——客气地重复对方所说的话，表示你已充分地了解了他的观点，然后宣布暂时休会。只要我们能够固守城池，对方就难以得逞。
我个人并不欣赏这种有意的情感表演。无论如何，你必须记住；确实有人能够演出他并没有感觉到的感情，作为沟通意见的一种方式；也有人能够非常到家地掩饰内心真正的感情。因此你要时时保持着怀疑的态度，务必冷静。在被他的表演打动以前，你必须先搞清楚到底是怎么一回事。在这世界上，确实有很多好演员。
同病相怜的傀儡
真正的决策者是不会老坐在办公桌边的。不论是买方或卖方，除了必须和对方谈判外还得和自己公司里的人商谈。这些人各有不同的动机、目的和权力。
除非了解对方决策的过程，你不可能有效地和对方谈判。一旦了解以后，买主可能会发现他和卖主竟是同病相怜，彼此都受着公司上级的限制。而一旦买主想通这点后，他会认识到：他真正的任务是使卖主能够更有效地和公司的真正决策者进行商谈。
流水的启示
中国有一句俗话：要如水流般地抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透：起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当买主固持己见的时候，卖主应该聪明地学习水流的抵抗方式；先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。
削弱反对意见的办法
每件事情都有两面。每一次的交易都是会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易之能否成功，可能就在于你如何去面对反对的意见了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理反对的意见。就卖主而言，常常因为害怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
最近我曾和一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见，处理得非常好。他实在是这方面的专家。我妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短分得非常清楚才行。可是这种手表非常的难找，费尽了心力，总算找到了一支她能够看得很清楚的手表。坦白地说，那支手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是因为这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，两百元的定价似乎是贵了点。
我告诉这个珠宝商，两百元似乎是太贵了。他告诉我这个价格非常的合理；接着又告诉我，这个手表精确到一个月只差几秒种而已。我告诉他时间之精确与否并不很重要。为了证明给他看，我还拿出了我妻子的天美时表让他看：“她戴这支十块钱的天美时表已经有七年了，这支表一直是很管用的。”他回答我说：“喔！经过七年之后，她应该戴支名贵的手表了。”议价时，我又指这支手表的样式不好看，他说：“我从来没有看过这么一支专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以一百五十元成交。一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见了。练习以下的九个步骤，则你明天的生意就会更加兴盛了：
第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步：让公司的人在脑力激荡会中，尽量提出反对的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述的汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克牌的维持费用是很高的，但是……”那就非常地不智了。
第八步：假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销员便可以如此地说；“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维持费用都很高；这个牌子却不是如你所想像的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五里。这不就是证明吗？”
第九步：假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。例如，倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便可以如此地回答：“那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很够而且绝对地安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是很经济的。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都能拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢以卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答你“是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难以诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。这种情形千万要避免，加强彼此对立的情势是很不智的。推销员碰到这种情况时，应该强调这项产品的优点对于买主有多么地重要。尤其当顾客对价格有所抗议的时候，最好是这么处理。上述的原则不只是适用于商业上，也可以适用在日常生活中。在日常生活里，我们难免会遇到抗议或反对意见，知道如何去应付乃是非常有价值而且实用的。
吵杂的机器——要求、要求、再要求
愈是吵杂的机器，愈能得到更多的润滑油。买主如果想向卖主争取更多的服务时，他便会派出更多的人去请求，吵得愈大声，就愈有可能达到他的目的。因为经过一段时间后，不堪其扰的卖主，为了要免除讨厌的骚扰，只有束手就缚了。
这个策略的运用表示了：假如卖主想向顾客收帐，则可以考虑动用公司各阶层的人去催帐；假如买主想使卖主对他的抱怨有所反应的话，也可以动用公司中工程部和生产部的人去向卖方诉苦。“吵杂的机器”表示出：不论那一方，只要能够团结，所提出的要求便有被接受的可能。
第十章 把演讲的活儿做得专业点
进行一下自我解剖
SASS公式：四种基本要素
演讲对于攀上和维持权力、名望的高峰其重要性无可置疑。
在接下来的文章里，我们将讨论每次演讲的四种基本要素，你可以把它们记为SASS，这四个字母分别代表：
Self（本质）——决定你将成为何种演说家的你的自然风格。
Audience（听众）——他们是你演说的共同创作者，是你的听众，你的提出异议者和你的响应者。
Substance（实质）——这是你演讲的结构和内容。
Style（形式）——形式是你进行一种特定的演讲所运用的方式，不同的演讲形式将会有所不同。
对最后两种因素哪一种更为重要这个问题存在着很多争议，但这种争议就像争论一枚铜钱的哪一面——正面还是背面更为重要一样。除非你只能选择其中的一面，他们二者都至关重要。这两种因素中无论是哪一种，如果没有另外一种，它就不会存在，或者没有价值。不管是形式还是内容都不能单独给予听众所应该得到的东西，只有把两者结合起来才能够做到这点。
你和听众也就像同一枚铜钱的正反两面。你们一道花时间创造某种有价值的东西，他们花时间听，你花时间讲。你开始的实力就是你的自然风格和个性——你的本质——这是本章的重点。但是这种风格能够加以完善和提高，只有以这种风格演讲才总是获得成功，也应该获得成功。你的经历和坚定信心加强了你表达的观点的力量，所以你要接受你的自然风格，把它作为你开始努力的基础。
我们每个人都揉进了6种不同的风格特点，只不过在比例和程度上有所不同而已。我们都有能力组织材料、做到具体详尽、条理清楚、自然而优雅，成为行动型和学会直观地看问题。现在花一点时间运用风格特点纵剖面图来描绘你自己的特点。在挨着每个评语的横线上，记上适当的得分。在第一圈上，把你看成一位职业演讲者，不过在准备演讲时就没有必要了。你可能选择第二圈看一看你的非职业风格。在回答每个问题的时候，按下列标准记上你的得分。
经常5
时常4
有时3
偶尔2
很少1
从不0
风格特点纵剖面图
——（1）对重要的决定我要进行长时间、艰苦的思考。
——（2）我喜欢以一种有条理的、连续的方式接受和介绍知识。
——（3）我时常回过头来修正我对重大事件的看法。
——（4）我决策果断并把精力投入工作。
——（5）我对一下子发生许多变化的这种易变局面感到称心。
——（6）我尽量把工作提前安排和准备好。
——（7）一说到详细情况，我就开始把它们分成类。
——（8）我不喜欢从A跳到K，而喜欢一步一步来。
——（9）有一大堆紧急的事情需要我独自进行考虑。
——（10）如果漏掉了一些资料我不作出决定。
——（11）如果必须进行演讲，我喜欢至少提前一个星期得到通知。
——（12）我喜欢采取行动，哪怕冒着犯错误的危险，也不喜欢谨小慎微等到事事稳妥。
把下面几对问题的得分加起来记在下面：
问题（6）和（11）（关于组织）——
问题（1）和（12）（关于具体）——
问题（2）和（8）（关于条理化）——
问题（5）和（9）（关于自然优雅）——
问题（4）和（12）（关于行动型）——
问题（3）和（7）（关于直观感）——
在相应的圆周上记上你的得分，并在数目线上标出一个点用来表明那个内容的总分，然后，连接剖面图上的各点。注意你的两个最高点和两个最低点。当你看这些图解的时候，你就会看出你的自然趋势和你必须提高的领域。请注意，这些略图描绘的是你喜欢运用的方式，而不一定是你不得已所运用的方式。
1.组织材料
你把力量用在准备上。当演讲定好之后，你找出需要什么，收集有关的资料，准备一份提纲，然后写出草稿，最后抄正。利用磁带或在镜子面前练习几次以后你感到更有把握。其缺点是你太依赖于广泛而详尽的准备工作，以致在回答听众的提问时，或涉及最新的商务新闻时可能使你窘迫不安，因为你对这些问题不可能有充分的准备。
2.具体详尽
你把力量用于研究。你全面地研究演讲主题，收集各方面的有关资料，然后构思你的演讲。你把大多数问题留给听众去思考，以便于你得出结论。你对演讲内容彻底、深刻的分析赢得了听众的尊敬。你的弱点是，这种彻底很可能使听众感到厌烦，他们希望你找出关键的要素，以一种介绍或者推论的形式提出来，然后坐下来进行商讨。
3.条理清楚
你知道如何明确、系统地提出你自己的观点，你提出的问题考虑到了各种有关的因素，以及这些因素与整体的关系。你善于识别问题所在，也善于运用合理、可行的方法来解决这些问题，人们尊重你对问题客观和明确的分析。这种风格存在的问题是：你有时没能够吸引住听众的注意力，没能够把握住听众的感情。为了促使他们按你说的去行动，你必须抓住他们的注意力，与他们沟通感情。这种演讲可能听起来枯燥乏味，有时甚至令人厌烦。
4.自然优雅
你习惯跟不同类型的人在一起，能驾驭各种各样的局面。尽管你有点害怕演讲，但演讲一旦开始你就兴奋起来了。你善于在演讲中涉及一些最新消息，因为你总是对周围的一切保持着清醒的认识。人们敬佩你头脑和思维的敏捷。不过有时你过于相信自己的即席演讲技巧，以至你可能没能安排和准备好演讲的某些方面——特别是生动的开场和劝导性的结尾。
5.行动型
你有实力，并具有领导才能。你认识到发动大家起来行动和作出决策（有时候在没有全部资料的情况下）的必要性。你乐于组织和分配工作，以便使项目得以开工，你总是帮助他人集中力量获得预期的结果。由于你的活力和果断，人们敬佩你，但是你可能有急躁的倾向，你可能行动得太快，在时机还没成熟时你就促使他人采取了行动。
6.直观感
根据你的预感，你讲得很成功。你对从许多不同的渠道收集来的资料加以综合归纳，从而培养了一种感觉，知道怎么办。随着这种感觉变得更加具体，你就在脑海里勾画出一幅理想未来的美景。你知道如何把这种美景告诉给他人，并争取他们的支持。令人遗憾的是，那些还没有完全理解你美景的人把你看成了一位幻想家。
这些就是你风格的特点。注意每种特点有长有短。注意你的两个最强的特点和两个最弱的特点。考虑一下投入一段时间发展所有这6个方面是否对你有好处。下面是为每种特点安排的一项活动，它们可能会有助于你培养那种特点。
练习1：组织材料
要想学会更加娴熟地组织材料，请用心准备你的下次演讲。强迫自己投入比平时多一倍的时间进行计划和练习。
练习2：具体详尽
要想学会让你的演讲更加具体，下次演讲时收集两倍于你平时收集的资料，并认真地复习这些资料。想一想是否还有另外可能借鉴的资料。总之，你要找出你能够找到的所有资料，既使你并不是全部都讲。
练习3：条理清楚
要想学会让你的演讲更加富有条理，在下次演讲时你要更全面地分析一下演讲的主题。把主题写在一页空白纸的首部；然后列出原因、结果、成本、利润、或者其它有关的因素。细心地安排你收集的资料，使之条理清楚、结构有序。
练习4：自然优雅
要想学会让你的演讲更加自然、优雅，请一位同事在小纸条上写上10个论题，一天抽出一张，并就该题目立即写出2—3分钟的演讲稿，不要经过练习就录制成磁带，接着就是听磁带，在听的时候要注意如何练习才能帮助你提高技巧。在下次演讲结束时，欢迎听众提问，在回答问题时运用你新获得的技巧。
练习5：行动型
要想更加有效地激励听众行动，把你下次演讲的内容减少1/3，把多余的时间花在按照你演讲的主题去促进行动上面。进行体育锻炼来帮助你反应敏捷。你可以一个星期玩一小时计算机游戏或者拍球戏。还可以选择其它一些不允许你拥有平常需要的那么多时间来整理资料的活动，这些活动都有助于你自己更加自如地把知识转化为行动。
练习6：直观感
要想增加你的直观感，一天花一半的时间精读3到5种报刊、书籍，读那些对你有吸引力的内容。读完之后放松放松，或散散步、或游游泳、或者小憩一下，懒洋洋地请你自己提出所阅读的书籍中某种共同的思路、主题或者格调。让这种模式自然地出现，直到你感觉到与你所在行业中某种东西相类似。在下次演讲时运用这种直觉。风格特点纵剖面图最主要的作用是帮助你明确你的自然风格，这样你就可以从那开始努力。你可能要调整或者改变你的风格，但是你的自然风格不是轻易可以改掉的。如果你在圆圈上半部分的特点最强，那么你通常善于准备演讲稿，你可能需要研究演讲技巧。如果你在底部的特点最强，那么你通常善于演讲，你可能需要研究准备演讲稿的技巧。
一切为了听众
听众的8种基本情况
谁是你的听众？是董事会中的3位决策人，计划会上的30名同事，还是300名与会者？不管这批人是由哪些人组成的，他们都有12种基本情况。
1.听众是演说的共同创作者
不管怎样，在那间屋子里面听众是你的伙伴。当你作为一名听众的时候，演讲者自信、熟练地对你演讲，你采取了一种接受的心理，允许演讲者的思想输入你自己的脑海。当某人以一种支支吾吾、含糊不清的语调进行演讲时，你脑海里就会掠过这样一些问题：“这人（或者这些观点）怎么啦，怎么不能更自信一点讲呢？”“难道我非要坐在这花30分钟听这些废话吗？”演讲者讲的轻松使听众听起来轻松，演讲者紧张、不熟练或者羞怯，使听众开始考虑演讲者的建议和观点是否真实可靠。你应该对你的听众“伙伴”、你的共同创作者熟练地进行演讲，只有这样他们才能够把注意力集中在你所讲述的主要问题上。
2.听众希望你成功
他们花费宝贵的时间听你演讲，当然希望你讲好。如果你没有获得成功，他们也会失望，这是我们都不欣赏的结局。98%的听众真切地希望你成功，不管你的目的是报告、说服、教导、鼓励，还是给他们以娱乐。如果你没有成功，他们就会白白浪费时间。当然，也总是存在第三种事实。
3.2%的听众希望你失败
他们是那些带着装满快速彩卷和远距镜头相机参加竞赛的人，这些人坐在“司机的死亡曲线”上，希望最佳镜头的出现——一种壮观的汽车碰撞。他们希望灾难不断——他人的灾难。
这些人从你表现无能的迹象中得到了一种反常的安全感。你要是演讲得糟糕透顶他们就威风凛凛，并得以发迹。这些掠夺成性的人在那里并不关心你演讲的主题是什么，音调如何；不管你是否具有学者风度或不拘礼节，深思熟虑或幽默风趣；爱讲奇闻轶事或爱念统计数字，都会有2%听众庆贺你演讲中不适当之处。
他们评论的标准非常难以捉摸。你不要把词的音发错了，不要把放映机中的幻灯片放倒了，或者把一份不可靠的统计数字当成事实来引用。评论行家将注意到你的衣服与讲台背景不协调，你运用停顿使某些听众感到不安，你的体重增加了，或者你头顶上的头发稀稀拉拉。
下面有一些观念可以让你消除疑虑，请记住：你不必打算满足这些人的要求，不管你怎么做他们都会达到自己的目的，过后他们也会感到高兴。你还能有什么更多的期望呢？首要问题是你要避免设法战胜他们。他们到这里来有其自己的使命，他们将会取得成功。如果你想运用你的力量改变这些斗士们想挫败你和其他听众的目的，那就把重点放在98%的听众上，让这2%的听众自己伺候自己吧！
4.听众期望你的演讲优美、潇洒
我们的期望已逐步升级。我们亲眼见过或在电视上看过那些职业演说家、教育工作者、政治家、宗教领袖和社会团体的领导人、行政官员和体育界名人发表演讲。我们不耐烦那老一套的“我很不习惯演讲”这样的开场白，而希望我们的领导人和行政官员习惯演讲。你的听众也一样，他们期望你熟练地表述你的观点，措词得当；他们期望你举止优雅，言谈风趣幽默；他们期望你避免使用性别歧视和种族歧视性的语言，以及极不得体的评论；他们期望你论述那些最热门的和与演讲主题有关的一些问题，或者想知道何时通过何种方式找到有关这些问题的答案；他们期望你很好地对待那些不友善的要求，而不要把怨气发泄到他们身上。
5.听众具有不同的思维和听讲方式
近来对人的大脑如何工作所作的调查表明：每个人的大脑都具有特异和偏爱区。正象即使我们一直都自如地使用双手，我们还是要把自己称为“左撇子”或者“右撇子”一样，我们同样偏向于主要使用“右脑”或者“左脑”。
当然，整个大脑一直都在运转。正是因为这个原因使我们趋于懒惰。我们倾向于喜欢那些对我们的大脑“大本营”有吸引力的知识，我们喜欢优美的语言和生动的实例。下面简要介绍一下听众可能采取的四种听讲风格。提议人和安排者是左脑风格，幻想者和叙述者是右脑风格。
提议人属思维敏捷和行动型。评论家把提议人视为恶霸，因为他们具有很强的领导欲望和负责倾向。提议人最喜欢听那些简明扼要、富有条理的概说，并附带有解决办法。他们可能否决你提出的解决办法，以自己的办法取而代之。他们主要强调速度和行动。
安排者属全面详尽型。由于他（或她）的孜孜不倦、聚精会神，评论家把安排者视为埋头苦干的人。安排者最喜欢听那些内容详细、精确、全面、具有连续性的演讲；他们阅读你提供的所有补充资料。他们可能很难倾向于你的观点，但是一旦相信了你的观点，他们就会坚定不移。
幻想者。由于他或她不切实际地看待事物，评论家把那些幻想者视为空想家。幻想者最喜欢首先听演讲要达到的目标，然后，再来理解那些探索预期结果的要素。
叙述者习惯于评价人和人际关系。评论家把叙述者视为啦啦队长或交际官，因为他们热心以“人”为中心。叙述者最喜欢听有关人的影响方面的知识。诸如“人们对此感觉如何？他们将做些什么？”等等。
另外，记住所有的人都不同程度地表现出这四种风格，因此请注意顺应听众的这四种风格的。
有一些便利的秘诀用来评定你的听众可能是什么风格吗？如果你要给一批完全来自一个专业或者一个领域的人进行演讲，你就要明确这批人平均最适合上述四类中的哪一类，然后按照那些条件确定你如何进行演讲。例如：工程师和会计员常常是安排者型，而销售人员常常是叙述者型。尽管如此，设想你的听众包括各种类型的思维者通常要更稳妥一些。所以你要打算尽可能经常地想到多种类型的听众。
本章所强调的是要从你的自然风格着手。你的天性是按适合于你的风格安排整个演讲。你认为“这是最好、最正规、最自然的思维方式。”当心！这种沙文主义态度可能会使你失去选票和顾客，使你得不到批准、提升，或者使你达不成协议。要尊重人们思维的差别，正是他们这些人使我们的生活丰富多彩。从你的自然风格开始，问问自己还需要增添其它什么素材来顺应听众的各种风格，是条理性、形象感、激情，还是别的什么。
在商务演讲中，我们通常期望重点放在条理性、理由和知识上。你可能适当地注重了这些方面，但千万不要忽视其它基本方面，否则你的影响将会大大降低。
